Система, як шлях до успіху



До нас часто звертаються власники бізнесу з питанням, як побудувати систему продажів на підприємстві або в цілому системне підприємство. Так як в процесі спілкування з'ясовується, що уявлення про систему на підприємстві і систему у відділі продажів у всіх різний, ми вирішили коротко висвітлити цю тему.
У даному випадку ми розглянемо дистрибуційної підприємство (надалі ДП), як найбільш складну форму в активному розвитку продажів.
Система відділу продажів - це всього лише один, але найцінніший пелюстка з квітки іменованим дистрибуційний підприємством. У свою чергу система всього підприємства являє собою безліч людей об'єднаних у відділи і підрозділи, що знаходяться у відносинах і в зв'язках один з одним в певному порядку, що утворює цілісність і єдність.
Отже, що необхідно для створення системного підприємства.
1. Бажання - йти до успіху до кінця.
2. Знання - навчитися самому або використовувати знання інших.
3. Ресурси - повинні відповідати розмахом і амбіціям.
4. Час - повинно відповідати скрупульозному розрахунком.
5. Всі співробітники і підрозділу ДП повинні ефективно взаємодіяти один з одним тільки з однією спільною метою, збільшення прибутку підприємства. Для цього необхідно, що б всі вони були навчені, мотивовані і контрольовані.
6. Так само необхідно розуміти, що на ДП можуть бути ідеальними, як службові інструкції, так і розроблена послідовність їх виконання, але системою це стане тоді, коли все це буде виконуватися безперервно, протягом усього робочого процесу, для чого буде потрібно жорстка дисципліна.
Однак у відомій схемі "батога і пряника" не захоплюйтеся "батогом". Адже в успішному ДП працюють культурні й інтелектуальні люди, а їм треба більше "пряників" і менше "батогів".
ДП по своїй напруженій роботі можна порівняти з безперервним виробництвом. Будь-яка зупинка негайно веде до збитків. Не секрет, що безперервність процесу на ДП безпосередньо залежить від відділу продажів, цієї головної бойової одиниці всього підприємства. Слабкі відділи продажів рано чи пізно стануть причиною загибелі всього підприємства. І як не дивно багато керівників відносяться до служб збуту більшою мірою зневажливо, вважаючи їх доважком до тієї великої і красивою "системі", яку вони побудували. У бесідах з представниками виробничих компаній вони, як правило, пояснюють слабкість своїх відділів збуту тим, що немає нормальних, адекватних, бажаючих заробляти людей. Що "не кому в нас побудувати систему в продажах, а ми ж могли б допомогти, у нас так багато власних напрацювань".
Питання перше: "так чого ж не будуємо?"
Питання друге: "може, немає цих напрацювань насправді чи вони такі ж" дохлі ", як і весь відділ збуту?"
Як правило, одного подання і ідей мало, потрібні професіонали з багаторічною успішною практикою і повна свобода дій для них, аж до зміни системи на підприємстві під специфіку та потреби відділу збуту - служби № 1 на ДП.
Найяскравіші ознаки дряхліючий служби збуту виглядають так:
Торгові агенти, а за фактом просто ходоки так, як ходять від клієнта до клієнта і запитують: "А шо вам треба?", Виходить міцна тітонька в халаті і починає диктувати, а ТА скрупульозно виводить каракулі на аркуші зошита, це в кращому випадку.
В іншому випадку:
- Вам не чого не треба?
- Не треба, - кричать йому з-за прилавка.
- А, ну я тоді через тиждень заскочу!
Ну і пішов додому на обід, телик подивився, обдзвонив парочку клієнтів, взяв заявки по телефону і до наміченого часу "стомлений", але добряче ділової повертається в офіс. Торговий супервайзер весь день займався побутовими та особистими справами, багато зробив, втомився бідолаха, але при цьому задоволений і ділової теж приїжджає в офіс. А тим часом в офісі нервує і гризе нігті начальник торгового відділу, а то і сам директор, адже продажі то не радують. Починаються розбори польотів і самі емоційні і переживають за власне горе керівники зриваються на стільці і запускають в навколишній простір всілякі літальні апарати: дироколи, лінійки, олівці і все що під руку потрапить. При цьому весь колектив залишається практично незворушним, адже сьогодні вони перечекають і потерплять, а завтра відіспляться, і життя успішно продовжиться. Вони звикли, що їх керівники, як маленькі діти у яких коли що-небудь не виходить, починають плакати і психувати.
Так, з такою системою далеко не виїдеш.
Пожартували, посміялися, а тепер назвемо основні складові системи продажів на ДП:
1. Люди - об'єднані в одну команду, бійці отримують задоволення від перемог і нових завдань, а не ті, кому зручніше пригріти і радісно заливатися при несподіваній появі керівника.
2. Клієнти - за чий рахунок живе ДП.
3. Технологія продажів.
4. Стандарти присутності продукції, розроблені з урахуванням специфіки ДП.
5. Якісне та системне навчання.
6. Безперервна мотивація.
7. Прозора зарплата.
8. Маршрутизація по ТРП і їх категоризація.
9. Контроль.
10. Дисципліна.
На закінчення згадаємо, що діяльність служби збуту часто порівнюють з військовим мистецтвом і проводять паралелі з експансією і знищенням ворогів. Я б запропонував порівняти цих людей з музикантами що грають на струнах душі клієнта і від того на скільки іскусстно вони це роблять, залежить і успіх бізнесу в цілий; му.

Кирило Жильцов. ЕгоМастер.